看案例学营销,加速消耗、组合销售、获客成本

2018-10-16 22:59 栏目:网络营销 查看()
看案例学营销,大家好,我是力为网络
        今天和大家聊的案例是一个美国的牙膏公司,这个牙膏公司刚开始的时候经营得非常好,公司从成立起连续十年业绩都一直保持增长,但十年以后市场占有差不多了,业绩也开始进入瓶颈。后来随着竞争对手慢慢变强,业绩开始出现下滑,然后他们董事长就坐不住了。
        有一天召集所有高层开会,寻找业绩增长的办法。在会上有个年轻的经理拿着一张纸站起来说,我把建议写在了这张纸上,如果公司用了我的建议,我希望能够给我发5万美金的奖励。这个董事长一听就急了,我每个月给你发的工资,你还敢问我要奖金。年轻人说如果我的建议不行,您直接扔了,就是也不用给我钱,公司也不会有任何损失。董事长把那个经理的纸拿过来一看,马上让财务给这个经理打了5万美金,纸上就写了一句话,将现有的牙膏开口扩大一毫米。可以想一下挤牙膏的时候那个开口更大了,挤出来的牙膏就更多了,消耗的也就更快了。 这一句话就扭转了这个公司当年销售下滑的局面。
        这个故事可以给我们哪些启发呢?我总结了一个关键词叫加速消耗。这个故事在国内也有一个版本,就是益达木糖醇。益达木糖醇在增长乏力的时候,打出的广告是两粒一起嚼,结果很快就扭转了益达的销售瓶颈。我身边很多人吃木糖醇也是一次吃两粒,这个就是典型的通过加速消耗来提升销售额。跟加速消耗类似的,其实还有一招就是组合销售。大家逛超市有没有发现现在的方便面都是大包装?一大包,里面有五代或者六代方便面。很早以前方便面都是一包一包的卖,现在都是大包大包的卖。这个就是组合销售。有一次我朋友买洗发水,一次买了四瓶,我说你买这么多干嘛?他说这是一套的。这些啊其实都是生活中可以观察到的销售策略。再比如很多朋友可能都听过麦当劳的广告,第二杯半价。你去一些专卖店买衣服,也经常能发现很多店的活动是第二件半价或者第二件七折。这种方式既能让客户觉得便宜,又能提高销售额。有人可能会说第二件半价的话不是赔钱了吗?这里再给大家讲一个概念叫获客成本也就是我们获得一个客户所花费的成本。每一个客户我们都是有成本的,客户买的越多,相对应的获客成本就会越低。很多人可能没有细算过,我们做营销的要经常算这些数据,比如我们给整形行业算的数据,我们会分为咨询成本留电成本,到店成本以及获客成本。
        什么意思呢?比如我们每天在网上花5万块钱推广,一共有一百个人咨询,意味着客户在网上问一句你好,500块钱就没了。咨询成本就是500块钱。这一百个客户当中有50个人愿意留下电话,留电成本就是一千块钱,50个留电话的人,最终有20个真正到店里来了。这个到店成本就是2500,这20个到店的客人又有十个人最终成交了,获客成本就是5000块钱一个人。客人到店以后再多做一个其他项目,便宜三千五千,一点问题没有。所以这种组合搭配销售的策略,很多行业其实都可以灵活运用。好了,最后我再总结一下今天涉及的三个关键词,分别是加速消耗组合销售获客成本,加速消耗,你记住益达吃两粒就好了。组合销售,你记住第二杯半价就好了。获客成本你只要知道每个客户的背后都是有成本的就好了。这个获客成本可以不只是钱,时间也是可以算作成本的。

       今天就到这,我是力为网络。咱们下期见。

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