看案例学营销,营销话术之—财神爷与吸血鬼

2018-10-22 00:26 栏目:网络营销 查看()
       看案例学营销,大家好,我是力为网络。对我们比较了解的朋友都知道,我们公司是以企业网站建设网络营销网站SEO排名的,但我们公司却没有业务人员都是通过口碑获得业务,每天拒绝30%的客户。找我们建站或者聊营销的客户需要排队等。整理这个营销案例稿的时候,我的业务已经排到了一个月以后。有人会觉得哇力为网络好厉害,业务这么多,其实恰恰相反,是因为我们接的业务特别少,我们害怕做不好。这背后有一个我们踩过无数遍的坑,就是有的行业或者客户我们永远也做不好,不仅我们做不好,可能没有人做的好。
        现在很多大学生在学校期间会做一些兼职,赚点零花钱,于是呢诞生了很多兼职中介来帮助企业找大学生。早些年的时候有朋友做了一个兼职中介,但是竞争很激烈,不知道怎么营销,有企业客户,但是学生总是不够,因为刚起步也没什么钱去推广,很苦恼。怎么办呢?我当时也套用了前几期借力的方法,让它零成本,一个月增加了3000个学生会员。
        怎么操作呢?当时是14年移动互联网还没今天这么发达,找兼职很不方便,学生自己找的话呢经常被骗,于是出现了很多兼职中介来帮助学生筛选靠谱的工作。这些兼职中介都是收费的,会员费一年50到100不等。当时的市场很奇怪,我这个朋友推出了免费会员,反而效果不好,学生们觉得免费的工作肯定不靠谱,容易克扣工资,或者怕上当受骗,甚至有人觉得可能是传销。
当时我的建议是还正常收费,但要设置一个价格锚点,让学生觉得这个会员最划算。50块钱是一年的会员费,一百块钱是终身的会员费,毕业了还可以转让给学弟。我那个朋友说行,那就试试吧,因为之前是免费的,也没准备单独的会员卡。所以得先做点会员卡。那么问题又来了,因为做会员卡也需要成本,卡做完了卖不出去怎么办呢?
       这做卡的钱不是白花了吗?我当时给了两个观点,
       第一会员卡你迟早要用,所以肯定要有。而且当时其他中介都有会员卡,你没有学生不放心。
       第二,你担心做卡的钱打水漂,可以把这部分的成本转嫁出去嘛,拉赞助让别人帮你付会员卡的制作成本。那到底怎么转嫁呢?我们分析了学校周边最容易看到的是什么?传单或者广告,发现最多的就是做无痛人流的医院广告,也有一些做驾校的广告,无痛人流就不考虑了。我当时建议可 以让驾校帮他们付会员卡的制作费,会员卡背面印上驾校的信息,我这个朋友马上开始反驳我,肯定不行。这相当于找驾校拉赞助了,拉赞助没你想的那么简单。我说先别着急,先拉拉试试,打几个电话,我听听你的话术。我这个朋友为了证明我是错的,当着我的面找了个驾校的电话,要打过去给我看反馈。抄起电话拨打过去:你好,我是某某兼职中介,我们准备做3000张会员卡发给学生,上面可以坐上你们的广告。会员卡学生会一直保留,对你们的推广效果很好。想要求你们赞助一下。对方斩钉截铁的回复三个字,不需要,然后迅速挂断电话,我这个朋友转头跟我说,看见了吧?没你想的那么简单,要不要我再打几个电话给你证明一下?我说不用了。我来给你演示一下。我让这个朋友帮我拨了另外一个电话,我拿起电话说,你好,我这里大概有3000多个学生,他们很多都还没有考驾照,想找一个驾校合作,我们把学生输送过去,想看看你们能有什么样的优惠。对方马上回复说可以,啊您是哪个单位?咱们可以见面聊一下,优惠肯定有,这都好说。于是我们爽快地约了时间见面沟通,挂完电话,我这个朋友感慨还是你厉害!当然这通电话很可能是我运气好,刚好碰到了好说话的,没有拒绝我。
       但是我和我这个朋友的话术有个本质的区别。为了方便大家理解和记忆,我把常见的销售话术总结为吸血鬼话术财神爷话术什么是吸血鬼话术呢?就是你让对方明显感觉是让他花钱的,你要不要赞助一下我们的会员卡?赞助这个词就是让他花钱的。我想大家都接到过类似的销售电话吧,让你花钱的电话你都不愿意听,所以吸血鬼话术会让销售经常碰壁,效果不好。相反财神爷化数据好理解了。你是要给他送钱的。我有3000个会员想要给你送过去,你要不要?可能也会有人拒绝,但成交率一定比吸血鬼话术高很多。后来我把跟驾校见面的沟通话术也帮他设计了,谈了三个驾校,其中一个愿意给400元的优惠,并且承担了1万张会员卡的制作费。会员卡的成本转嫁出去了,总得招人发吧,发的成本能不能转嫁出去呢,这个就更好操作了。去找各大高校的学生会干部,以及一些想在学校里创业的学生,让他们去发。我设置了一个阶梯,前十个人办理,每个人返还20块钱给发卡的人,十个人以后办卡的钱全额返还给发卡的人。
        当时通过QQ群学校论坛以及学生介绍,很快就找到了几十个愿意发卡的人。当时还有一个惊人的数据,有三个学生组成了一个团队,晚上在寝室楼挨个寝室推销,三周时间就搬了1200多个会员,好多人办的还是一百元的永久会员,他们三个一共赚了10万块钱,可能因为拿着这个会员卡到驾校还能便宜400块钱,很多学生觉得比较值,所以效果比较好。这个是最终呢兼职中介零成本多了3000个会员,驾校当月就多了一百多个人报名,有几个学生还成了学校的创业明星,小赚了一笔。三方受益,皆大欢喜。
今天这个案例呢除了套用之前借力的方法外,还可以注意我总结的两个话术,一个是吸血鬼话术,一个是财神爷话术。很多时候方法对了,但沟通不好也容易导致最终的效果不好。我们不论是与别人合作,还是做销售,永远要有一个先给予和帮助的心态,而不是索取的心态。
        真正牛的销售与客户的关系是老师和学生的关系,因为你帮助客户变得更好了,客户反而要感谢你。不当吸血鬼,当好财神爷。
        好吧, 今天就到这,我是力为网络。咱们下期见。 

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